Sie kennen die Situation, kurz vor dem Abschluss hat der Kunde auf einmal noch eine Frage.
Im Prinzip eine positive Sache. Es zeigt, er hat Interesse und denkt über Ihr Produkt nach.
Sie jedoch sind überrascht, werden unruhig und überlegen fieberhaft, was Sie jetzt antworten sollen.
In mehr als 90 % aller Fälle, ist die Reaktion, die dann kommt falsch.
Dabei ist die Situation vorhersehbar, sie kommt mehr oder weniger immer.
Und noch besser für Sie, die Einwände, die da kommen sind auch immer die vier bis fünf gleichen.
Aber, Sie sind nicht vorbereitet.
Sie reagieren spontan. Schon während die Worte Ihren Mund verlassen, spüren Sie, „mhh das war nichts“😊!
Auf einmal ist Ihr Kunde verunsichert, möglicherweise kippt die Stimmung und ein hin und her argumentieren beginnt. Es wird schwieriger, den Auftrag zu erhalten.
Oft im Leben hängt es nicht nur davon ab, was wir tun, sondern, was wir im richtigen Moment sagen!
Viele Menschen glauben, es ginge bei Einwänden darum, andere zu überzeugen. Dabei geht es nur darum, den Einwand zu zerstreuen und „im Kopf des Kunden abzuräumen“.
Das führt dazu, dass der Punkt für den Kunden erledigt ist und er später mit einem guten Gefühl kauft.
Um auf Einwände souverän zu reagieren, ist es wichtig vor der eigentlichen Antwort noch „einen kleinen verbalen Move“ einzubauen.
Der Kunde spürt jetzt, dass Sie genau verstanden haben, worum es geht. Er ist weiterhin offen, bleibt positiv gestimmt und ist gespannt, wie Ihre Antwort ausfällt.
Sehr simpel und sehr kraftvoll.
Dabei ist dies nur der erste Schritt der Einwandbehandlung und bringt Ihnen am Jahresende, regelmäßig angewandt, bestimmt 10 % mehr erfolgreiche Abschlüsse.
Besonders schön, es funktioniert weltweit.
Vor einiger Zeit rief mich ein Teilnehmer an und sagte „Georg ich wollte nur kurz Bescheid geben, die Einwandbehandlung funktioniert auch in Vietnam!“ Lacht und legt auf!
Dieses kommunikative Detail ist natürlich nicht nur im Verkauf einsetzbar.
Egal ob Sie verkaufen, im Recruiting mit einem Kandidaten sprechen oder sich in einer anderen Situation befinden, in der Sie sich etwas Zeit holen möchten, um zu überlegen, was Sie am besten antworten, um zum Ziel zu kommen!